Εντυπωσιακή στροφή στα Unit Linked προγράμματα ή αλλιώς στον κλάδο ΙII.

Ασφαλίσεις Ζωής συνδεδεμένες με επενδύσεις παρατηρείται τελευταία.

Πολλοί είναι εκείνοι που, εν μέσω χαμηλών επιτοκίων, τα χαρακτηρίζουν μονόδρομο για εταιρείες και καταναλωτές, εξίσου πολλοί είναι και εκείνοι που τα αντιμετωπίζουν με δισταγμό, αφενός, γιατί δεν ξεχνούν τα λάθη που έγιναν στο παρελθόν, αφετέρου, γιατί δεν τα θεωρούν ασφαλιστικά προϊόντα.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά τους;

Τα Unit Linked είναι προγράμματα που έρχονται να δώσουν λύσεις στην ανάγκη για μακροχρόνια αποταμίευση και δημιουργία κεφαλαίων. Είναι συνδεδεμένα με επενδυτικά προϊόντα, κυρίως αμοιβαία κεφάλαια, ενώ ταυτόχρονα παρέχουν ασφάλιση Ζωής, ΑΠΑ ή καλύψεις υγείας.

Στη μεγάλη πλειοψηφία τους είναι περιοδικών καταβολών, στοχεύοντας στον μέσο ιδιώτη επενδυτή που θέλει να κάνει συστηματική αποταμίευση, επιδιώκοντας μεγαλύτερες αποδόσεις μακροπρόθεσμα. Υπάρχουν, όμως, και εφάπαξ καταβολής προγράμματα, για όσους έχουν ένα διαθέσιμο κεφάλαιο και θέλουν να το επενδύσουν. Αυτά τα τελευταία, πολλάκις στο παρελθόν, αποτέλεσαν ευκαιρία για ξέπλυμα χρήματος, από επαγγελματικές ομάδες που παραδοσιακά φοροδιαφεύγουν. Σήμερα, που το κανονιστικό πλαίσιο έχει γίνει πιο αυστηρό, εξαναγκάζει(;) όσους τα επιλέξουν να γίνουν λίγο πιο συνεπείς φορολογικά.

Τα Unit Linked αποτελούν μια σχετικά ασφαλή επένδυση/τοποθέτηση χρημάτων, όπως απέδειξε και η σχετικά πρόσφατη εμπειρία του PSI (θα εξηγήσουμε παρακάτω τι εννοούμε). Παρόλα αυτά, ως ποσοστό επενδύσεων δεν ξεπέρασαν το 18% το 2020 (67% τα ομόλογα). Την ίδια στιγμή που, στην Ευρώπη, τα αντίστοιχα ποσοστά ήταν 27% και 41%, σύμφωνα με την Ετήσια Έκθεση της KPMG για την ασφαλιστική αγορά.

Unit Linked: Πλεονεκτήματα, προκαταλήψεις και στο βάθος… αποδόσεις;

Τι είναι, όμως, εκείνο που κάνει τα Unit Linked μια σχετικά ασφαλή επένδυση; Και λέμε “σχετικά ασφαλή”, γιατί εκείνο που δεν πρέπει να ξεχνάει κανείς είναι ότι: «ΟΙ ΟΣΕΚΑ ΔΕΝ ΕΧΟΥΝ ΕΓΓΥΗΜΕΝΗ ΑΠΟΔΟΣΗ ΚΑΙ ΟΙ ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΕΣ ΑΠΟΔΟΣΕΙΣ ΔΕΝ ΔΙΑΣΦΑΛΙΖΟΥΝ ΤΙΣ ΜΕΛΛΟΝΤΙΚΕΣ».

Κύριο χαρακτηριστικό των Unit Linked είναι ο μακροπρόθεσμος ορίζοντάς τους. Έχουν ελάχιστη διάρκεια τα 10 έτη, ενώ η μέγιστη μπορεί να φτάσει τα 30. Με αυτόν τον τρόπο διασφαλίζεται το χαρτοφυλάκιο από κινδύνους που προκύπτουν από τις διακυμάνσεις των αγορών.

Ένα δεύτερο χαρακτηριστικό τους είναι η διασπορά του κινδύνου. Τα Unit Linked είναι συνδεδεμένα με ένα ή περισσότερα αμοιβαία κεφάλαια, τα οποία με τη σειρά τους επενδύουν τόσο στην ελληνική όσο και στην παγκόσμια αγορά, σε πολλές διαφορετικές κατηγορίες επενδύσεων –εταιρικά και κρατικά ομόλογα, μετοχές, συνάλλαγμα κ.ά. Ανάλογα με το προφίλ του, ο ασφαλισμένος επιλέγει διαφορετικό επενδυτικό μίγμα, π.χ. αν ο ασφαλισμένος είναι συντηρητικός επιλέγονται αμοιβαία που σε μεγαλύτερο ποσοστό επενδύουν σε ομόλογα και λιγότερο σε μετοχές, που έχουν μεγαλύτερο ρίσκο. Η διαχείριση αυτών των αμοιβαίων γίνεται από επαγγελματίες διαχειριστές, όπως οι Allianz Global Investors, Amundi, BNP Paribas Asset Management, BlackRock, Goldman Sachs, HSBC κ.ά, οι οποίες ουσιαστικά δημιουργούν αυτά τα επενδυτικά πακέτα και τα διαθέτουν στις ασφαλιστικές εταιρείες. Οι τελευταίες έρχονται να προσθέσουν το ασφαλιτικό σκέλος, παρέχοντας μια επιπλέον εξασφάλιση στον ασφαλισμένο επενδυτή.

Τα λάθη του παρελθόντος

Τα Unit Linked εμφανίστηκαν στην ελληνική αγορά στα μέσα της δεκαετίας του 1990. Η χρηματιστηριακή κρίση του 1999, ωστόσο, τα συμπαρέσυρε και δεν άφησε να φανεί η όποια δυναμική τους.

Όπως υποστηρίζουν πολλά στελέχη της αγοράς, με τα οποία μιλήσαμε στο πλαίσιο του συγκεκριμένου ρεπορτάζ, δεν έφταιγε το ίδιο το προϊόν, αλλά το ότι η αγορά δεν ήταν ώριμη, γεγονός που οδήγησε στην “κακοποίηση” του προϊόντος:

  • από εταιρείες που θέλησαν να επωφεληθούν από το ευνοϊκό χρηματιστηριακό κλίμα.
  • από ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές που, και με ευθύνη των εταιρειών τους, δεν ήταν σωστά ενημερωμένοι και με τη σειρά τους δεν ενημέρωναν σωστά τους πελάτες τους.
  • αλλά και από πελάτες, οι οποίοι είδαν τα Unit Linked ως ένα ακόμα μέσο γρήγορου πλουτισμού.

Όπως και να έχει, εκείνη η περίοδος έχει αφήσει ανεξίτηλο το σημάδι της. Ασφαλισμένοι έχασαν τα χρήματά τους, ενώ αρκετοί ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές βρέθηκαν εκτεθειμένοι απέναντι στους πελάτες τους και σήμερα ακούν Unit Linked και… τρέχουν!

…και το σημερινό ενδιαφέρον

Οι ασφαλιστικές εταιρείες, ωστόσο, ποτέ δεν έπαψαν να ενδιαφέρονται για τα Unit Linked και η διάθεσή τους υπήρξε αδιάλειπτη, με εξαίρεση την περίοδο των capital controls. Ο λόγος προφανής: τον επενδυτικό κίνδυνο τον φέρουν οι ασφαλισμένοι –χωρίς αυτό να σημαίνει ότι δεν διαθέτουν δικλίδες ασφαλείας για τους ασφαλισμένους, που τα κάνουν να υπερέχουν συγκριτικά με άλλα επενδυτικά προγράμματα, όπως τονίζουν στελέχη της αγοράς.

Ειδικά τα τελευταία χρόνια, τα χαμηλά επιτόκια και οι συνεπακόλουθες μειωμένες αποδόσεις έχουν κάνει άκρως ασύμφορα τα ασφαλιστικά αποταμιευτικά προγράμματα με εγγυημένα επιτόκια. Ο λόγος είναι ότι οι παροχές των προγραμμάτων αυτών είναι αυξημένες, καθώς έχουν υπολογιστεί με υψηλές εγγυημένες αποδόσεις. Υπό αυτές τις συνθήκες, η στροφή προς τα Unit Linked έχει γίνει πλέον στρατηγική επιλογή για σχεδόν όλες τις ασφαλιστικές εταιρείες. Ακόμα και η Ευρωπαϊκή Πίστη με την Alpha Life, οι τελευταίες που είχαν κάποια προγράμματα εγγυημένου επιτοκίου, σταματούν πλέον τη διάθεσή τους.

Τα χαμηλά τραπεζικά επιτόκια, οι ασήμαντες αποδόσεις των προθεσμιακών καταθέσεων, αλλά και η πρόσφατη εμπειρία με το PSI είναι οι λόγοι που τα συγκεκριμένα προϊόντα έχουν γίνει πιο ελκυστικά και για τους καταναλωτές ή τουλάχιστον έχουν πιο ευήκοα ώτα στις προτάσεις που τους γίνονται.

Κακά τα ψέματα, όμως, η πράξη, τουλάχιστον στην ελληνική ασφαλιστική πραγματικότητα, δείχνει ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες, μέσω της στοχοθεσίας τους, μπορούν να επηρεάσουν και να κατευθύνουν και τη ζήτηση που εκφράζεται από τον καταναλωτή. Αυτό επιβεβαιώνεται και από το μερίδιο παραγωγής που συγκεντρώνουν στις συγκεκριμένες ασφαλίσεις ορισμένες εταιρείες συνολικά και ανά κανάλι διανομής. Υπάρχει εταιρεία, για παράδειγμα, που το 70% της παραγωγής του αποκλειστικού δικτύου της αφορά σε Unit Linked.

Τί αποκαλύπτουν οι αριθμοί…

Στην παρούσα φάση, λοιπόν, το ενδιαφέρον έχει στραφεί, για άλλη μια φορά, στα Unit Linked. Οι αριθμοί είναι αποκαλυπτικοί αυτής της στροφής.

Σύμφωνα με την ετήσια έκδοση της Ασφαλιστικής Αγοράςς (δες εδώ: Άνθρωποι & Αριθμοί της Χρηματοοικονομικής και Ασφαλιστικής Βιομηχανίας) ο κλάδος ΙΙΙ. Ζωής Συνδεδεμένες με Επενδύσεις το 2020 αντιπροσώπευε το 27,9% της παραγωγής των ασφαλίσεων Ζωής, με εγγεγραμμένα ασφάλιστρα που έφτασαν τα €585 εκατ. Αντίστοιχα, το 2019, το μερίδιο του κλάδου επί του συνόλου των ασφαλίσεων Ζωής ήταν δέκα μονάδες κάτω, ήτοι 17,3%, με τα ασφάλιστρα να ανέρχονται σε €383 εκατ.

Εξίσου αποκαλυπτικά είναι τα παραγωγικά στοιχεία 8μήνου της ΕΑΕΕ: η παραγωγή του κλάδου ΙΙΙ. Ασφαλίσεις Ζωής συνδεδεμένες με επενδύσεις ανήλθε σε €512 εκατ., έναντι €306 εκατ. περίπου το αντίστοιχο διάστημα του 2020, καταγράφοντας αύξηση 67,7%!

Η Έκθεση Χρηματοπιστωτικής Σταθερότητας της ΤτΕ αναφέρει για το 1ο εξάμηνο του 2021 ότι «τα περιουσιακά στοιχεία που καλύπτουν ασφαλιστικές υποχρεώσεις τον επενδυτικό κίνδυνο των οποίων φέρουν οι ασφαλισμένοι, ήτοι ασφαλιστικών συμβολαίων οι αποδόσεις των οποίων συνδέονται με επενδύσεις ή συνδυάζονται με δείκτες, ανήλθαν σε €3,35 δισ., έναντι €3,04 δισ. στο τέλος του προηγούμενου έτους, και αποτέλεσαν το 16,6% του συνόλου του ενεργητικού (Δεκέμβριος 2020)».

Ποιοι προωθούν Unit Linked

Οι τράπεζες και τα αποκλειστικά δίκτυα είναι τα κύρια κανάλια διανομής των προγραμμάτων Unit Linked. Βεβαίως υπάρχει και ένας μικρός, αλλά σημαντικός ως προς την εξειδίκευσή του αριθμός ασφαλιστικών πρακτόρων που ασχολούνται με τα συγκεκριμένα προγράμματα, στην πλειοψηφία τους πρώην agency.

Σαφώς, τη μερίδα του λέοντος την κατέχει το bancassurance (κάποιοι κάνουν λόγο για αναλογία 70%/30%). Η πρόσβαση στο ευρύ πελατολόγιο της τράπεζας και η πλήρης εικόνα των οικονομικών των πελατών δίνει ανταγωνιστικό (κάποιες φορές και αθέμιτο) πλεονέκτημα στους τραπεζικούς υπάλληλους. [Να σημειωθεί εδώ ότι συνολικά στις ατομικές ασφαλίσεις Ζωής, σύμφωνα με σχετική έρευνα της ΕΑΕΕ, το bancassurance είναι κυρίαρχο κανάλι διανομής, με ποσοστό 49,9%, έναντι 35,9% οι αποκλειστικής συνεργασίας]. Δεν είναι καθόλου τυχαίο, λοιπόν, ότι πολλές ασφαλιστικές εταιρείες προωθούν Unit Linked προγράμματα μέσω των τραπεζών με τις οποίες συνεργάζονται (στον πίνακα που ακολουθεί μπορείτε να δείτε τα Unit Linked που διαθέτουν σήμερα οι εταιρείες της αγοράς και μέσω ποιου καναλιού).

Η… απέναντι πλευρά, εκείνη των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, υποστηρίζει –και σε πολλές περιπτώσεις όχι άδικα– ότι η προσυμβατική ενημέρωση από μέρους των τραπεζικών υπαλλήλων είναι ελλιπής στην καλύτερη των περιπτώσεων, ανύπαρκτη, στη χειρότερη.

Διαθέσιμα στατιστικά στοιχεία για τη διατηρησιμότητα των δύο δικτύων διανομής δεν υπάρχουν. Ωστόσο, όλοι, λίγο ως πολύ, έχουμε γίνει μάρτυρες παραπόνων από μέρους συγγενών, φίλων ή γνωστών που βρέθηκαν στη δυσάρεστη θέση να έχουν αγοράσει ένα προϊόν που δεν ήθελαν ή δεν ξέρουν τι ακριβώς είναι, γιατί τους έπεισε – “εξανάγκασε” ο υπάλληλος της τράπεζας με την οποία συνεργάζονται – αλλά εδώ ανοίγουμε ένα άλλο μείζον θέμα.

To πιο σημαντικό: η σωστή ενημέρωση

Τα βασικά χαρακτηριστικά των Unit Linked (μακροπρόθεσμος ορίζοντας, διασπορά κινδύνου), σε συνδυασμό με τη σωστή ενημέρωση από καταρτισμένο σύμβουλο είναι πολύ σημαντικές προϋποθέσεις, για τη σωστή προώθησή τους. Όπως τονίζουν αρκετοί ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, το Α και το Ω είναι η σωστή ανάλυση αναγκών του υποψήφιου ασφαλισμένου, ο προσδιορισμός επακριβώς του επενδυτικού του προφίλ (συντηρητικό, μετριοπαθές κ.λπ.), η επανεξέταση των δύο παραπάνω σε τακτά χρονικά διαστήματα, η ενημέρωσή του απλά και κατανοητά για τους κινδύνους που αναλαμβάνει και η… υπομονή. «Απορρίπτω πελάτη που θα μου πει ότι θέλει να βγάλει λεφτά τα επόμενα δύο χρόνια», μάς είπε χαρακτηριστικά ασφαλιστικός διαμεσολαβητής με μεγάλη εμπειρία στα Unit Linked.

Προφανώς και δεν ανακάλυψαν την πυρίτιδα όσοι εφαρμόζουν τα παραπάνω. Η σωστή ενημέρωση εξασφαλίζει τη διατηρησιμότητα των συμβολαίων –και αυτός είναι κανόνας για όλες τις ασφαλίσεις. Ωστόσο, χρειάστηκαν αρκετά χρόνια, για να προβλεφθεί αυτό και νομοθετικά –και δεν μιλάμε μόνο για την Ελλάδα.

Ήταν το 2018, που το πλαίσιο έγινε πολύ πιο αυστηρό (δυστυχώς, όχι λιγότερο περίπλοκο), καθώς τότε τέθηκαν σε ισχύ η IDD, που προβλέπει ειδική πιστοποίηση για να μπορεί κάποιος να προωθεί τέτοιου είδους προϊόντα, και ο κανονισμός PRIIPs, o οποίος, μέσω της εισαγωγής της υποχρέωσης των Εγγράφων Βασικών Πληροφοριών, στοχεύει στην αύξηση των επιπέδων διαφάνειας και τη βελτίωση των όρων ανταγωνιστικότητας.

Ποιοι και γιατί απορρίπτουν τα Unit Linked;

Και φτάνουμε στο φλέγον ερώτημα: η αυστηροποίηση του πλαισίου εξασφαλίζει ότι όσοι αποφασίσουν να επενδύσουν τα χρήματά τους σε Unit Linked δεν θα τα χάσουν, όπως έγινε το 1999; Η περίπτωση του PSI, πάντως, έδειξε ότι πρόκειται για πιο ασφαλή προϊόντα. Όπως μας τόνισαν και οι επαγγελματίες της αγοράς με τους οποίους μιλήσαμε: Όσοι είχαν επενδύσει σε ομόλογα του ελληνικού δημοσίου έχασαν περίπου το 60% των χρημάτων τους. Όσοι είχαν αγοράσει U/L, παρόλο που εκείνη τη χρονιά έχασαν κι αυτοί 60%, την επομένη είχαν απόδοση 150%, οπότε πήραν τα λεφτά τους πίσω και έβγαλαν και κέρδος.

Ακόμα και από το μακρινό 1999, υπάρχουν περιπτώσεις επενδυτών που δεν απέσυραν τα χρήματά τους και είχαν την υπομονή να περιμένουν 20 χρόνια, οπότε είδαν κέρδη από 150% έως 250% (Κώστας Μαρκουλιδάκης, Unit linked: Η δοκιμασμένη λύση, «Α.Α.», τεύχος Φεβρουαρίου 2021).

Ωστόσο, υπάρχει και η άλλη άποψη, εκείνων που θεωρούν ότι τα Unit Linked είναι καθαρά επενδυτικά προϊόντα και η ασφάλιση που τα ακολουθεί είναι απλώς το… περιτύλιγμα. Είτε από άποψη είτε από εμπειρία (είπαμε το 1999 στοιχειώνει πολλούς!) πολλοί είναι εκείνοι, λοιπόν, που προκρίνουν την εξασφάλιση της υγείας και της περιουσίας των πελατών τους και μετά, εάν υπάρχει διαθέσιμο κεφάλαιο, ίσως να τους προτείνουν ένα επενδυτικό πρόγραμμα.

Οι ίδιοι θεωρούν ότι ούτε και ο σύμβουλος εξασφαλίζεται επαγγελματικά, προωθώντας τέτοιου είδους προγράμματα, καθώς δεν υπάρχει διαχρονικότητα στις προμήθειες. Ίσως γι’ αυτό δεν είναι τυχαίο ότι το ποσοστό των νέων εργασιών είναι πολύ υψηλό στον συγκεκριμένο κλάδο. Μα ποιος δεν θέλει τις νέες εργασίες; θα αναρωτηθεί κάποιος. Αναμφίβολα, όλοι τις θέλουν. Εξίσου σημαντική, όμως, είναι και η διατηρησιμότητα.

Οι προμήθειες

To ζήτημα της προμήθειας αξίζει ιδιαίτερης αναφοράς, καθώς είναι ένα θέμα για το οποίο κανείς δεν μιλά εύκολα. Από την αλματώδη αύξηση που παρουσιάζει πάντως η παραγωγή του συγκεκριμένου κλάδου, δεν μπορεί παρά να υποθέσει κανείς ότι αξίζουν τον κόπο!

Οι προμήθειες των εφάπαξ καταβολής είναι… εφάπαξ, μικρότερες ως ποσοστό από εκείνες των περιοδικών καταβολών, αλλά ανάλογες με το ύψος του ποσού που επενδύεται.

Η συνήθης πρακτική στα Unit Linked είναι να επενδύεται το ασφάλιστρο, αφού αφαιρεθούν το κόστος διαχείρισης, τα έξοδα πρόσκτησης της εταιρείας και η προμήθεια του ασφαλιστή. Όσον αφορά τα περιοδικών καταβολών, το ποσοστό επένδυσης μπορεί να κυμαίνεται τον πρώτο χρόνο, ανάλογα με την εταιρεία και το ύψος του ασφαλίστρου, από 50% – 90% και χρόνο με τον χρόνο να αυξάνεται, για να φτάσει στο 100%.

Η προμήθεια λειτουργεί αντίστροφα: για τον πρώτο χρόνο είναι υψηλή, χρόνο με τον χρόνο, όμως, βαίνει μειούμενη μέχρι που μηδενίζεται. Υπάρχει, μάλιστα, εταιρεία που έχει αποσυνδέσει την προμήθεια από το προϊόν και εάν το ασφάλιστρο είναι πάνω από ένα συγκεκριμένο ποσό και με τη δέσμευση ότι το πρόγραμμα θα διατηρηθεί για ένα μίνιμουμ χρονικό διάστημα, επενδύει το 100% του ασφαλίστρου από τον πρώτο χρόνο.

Άσχετα από τις προμήθειες, το σίγουρο πάντως είναι ότι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής πρέπει να βρίσκεται συνεχώς σε εγρήγορση, έτσι ώστε να διατηρηθεί η χρυσή τομή ανάμεσα στο τι ωφελεί τον ίδιο και την εταιρεία του και τι τον πελάτη του.

Όπως και να έχει, θέλουμε να πιστεύουμε ότι η ελληνική ασφαλιστική αγορά έχει αφήσει τα κακώς κείμενα πίσω της. Εποπτεύεται επαρκώς, υπόκειται σε ένα αυστηρό νομοθετικό πλαίσιο, διαθέτει επαγγελματίες καταρτισμένους, που κάνουν ή τουλάχιστον οφείλουν να κάνουν σωστά τη δουλειά τους. Στον καταναλωτή εναπόκειται η τελική απόφαση για το πού θα διαθέσει τα χρήματά του (αυτοκίνητο, σπίτι, επιχείρηση, σύνταξη, μέλλον των παιδιών του κ.ά.). Άλλωστε, όλα είναι πολύτιμα!

ΠΗΓΗ: Δήμητρα Καζάντζα από το άρθρο της Ασφαλιστικής Αγοράς “Unit Linked: Πλεονεκτήματα, προκαταλήψεις και στο βάθος… αποδόσεις;”

Μοιράσου το στο

Χτίζουμε σχέσεις ζωής και εμπιστοσύνης με τους πελάτες μας!